Für eine vertragliche Übereinkunft ist der Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern häufig ausschlaggebender als das Produkt selbst. Wissenschaftliche Studien belegen die hohe Bedeutung des ersten Eindrucks, den wir bei anderen Menschen hinterlassen. Mit Hilfe unserer Intuition als kondensierter Erfahrungsschatz ordnen wir andere Menschen binnen weniger Sekunden in positiv und negativ ein. „Irgendwie mag ich den nicht, aber keine Ahnung warum!“ hat sich wahrscheinlich jeder erwachsene Mensch schon einmal selbst sagen oder laut denken hören. Viele gut gemeinte, aber unglücklich verlaufene, Geschäftstransaktionen kommen aufgrund von persönlichen Empfindungen gegenüber anderen Menschen nicht zustande. Einige wenige Informationen des Geschäftspartners helfen häufig bereits, um die zwischenmenschliche Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien professionell und sympathisch verlaufen zu lassen. Dabei gibt es kein All-for-One Patentrezept für eine unendliche persönliche Überzeugung des Gegenübers von uns selbst. Der eine Geschäftspartner mag vielleicht noch auf Ihren Smalltalk und Ihre persönlichen Geschichten lustig gestimmt sein. Der Andere fühlt sich dadurch allerdings vielleicht in seinem Selbstwertgefühl bedroht und möchte selbst gerne das Zepter der Unterhaltung übernehmen und im Mittelpunkt stehen. Ein Dritter wiederum möchte direkt auf das Geschäftliche zu sprechen kommen und empfindet Smalltalk und persönliche Nettigkeiten als Ablenkung, Verkäuferei und lästige Unannehmlichkeit. 

Im Rahmen dieses spannenden Seminars lernen Sie anhand fundierter kriminalpsychologischer Techniken aus Wissenschaft und Praxis verhaltenspsychologische Regeln im Umgang mit diversen, teilweise schwierigen Kunden und Geschäftspartnern kennen und anwenden.

Seminarinhalte im Überblick

• Psychologische Verhandlungstechniken und -methoden im Praxisumfeld
• Übertragung kriminalpsychologischer Befragungstechniken in die Verhandlungspraxis 
• Kommunikationspsychologie: Psychologie des ersten Eindrucks und wie wir sympathisch wirken und Professionalität ausstrahlen
• Persönlichkeitspsychologie und Profiling: Die Psychologie und das Verhalten von (schwierigen) Verhandlungspartnern verstehen
• Erkennungsfaktoren der Persönlichkeit (schwieriger) Verhandlungspartner
• Umgangsformen mit (schwierigen) Verhandlungspartnern erlernen
• Die richtige Sprache sprechen: Logik vs. Emotionen; Professionalität vs. Smalltalk; Details vs. Oberflächlichkeit; Unterwerfung vs. Augenhöhe vs. Dominanz

Die Teilnehmer:innen

• erlangen umfangreiches Praxiswissen aus kriminalpsychologischen Befragungs- und Kommunikationstechniken zur gezielten Anwendung in Verhandlungen
• erwerben nutzbare Fähigkeiten aus den Bereichen Distant- und Persönlichkeits-Profiling für ihre Verhandlungspraxis
• sind in der Lage, Anzeichen für unterschiedliche Verhaltensmuster wie bspw. Dominanz, Selbstbezogenheit, Narzissmus, Wachsamkeit, Perfektionismus, Zwanghaftigkeit, Überdramatik zu erkennen und wirksam mit diesen zu verhandeln
• schärfen ihr Verständnis für psychologische Persönlichkeitsprofile 
• reflektieren eigene Verhaltensweisen in herausfordernden Verhandlungssituationen durch reale Übungserfahrungen mit einem professionellen Schauspieler 
• lernen auch in stressbedingten Situationen auf rationaler Sachebene verhandeln zu können

Das Seminar richtet sich an Personen, die häufig an Verhandlungen teilnehmen, teilweise schwierigen Verhandlungssituationen ausgesetzt sind und bedeutsame Verhandlungsergebnisse erzielen müssen. Verhandlungssituationen könnten sich beispielsweise ergeben bei

• Pitches und Unternehmenspräsentationen
• Finanzierungsrunden für Start-ups
• Verhandlungen mit Gewerkschaften, Vorständen, Betriebsräten, Aufsichtsräten und Wirtschaftsprüfern 
• Verhandlungen zu Projekt-Ausschreibungen des öffentlichen Dienstes
• Preisverhandlungen
• Gehaltsverhandlungen
• Verhandlungen in Restrukturierungsprozessen und Change Management
• Verhandlungen zur Verteilung von Finanzmitteln im öffentlichen Dienst
• Politische Verhandlungen mit Staats- und Regierungschefs, Ministerien, Ländern und Kommunen

Zur Realisierung einer individuellen und möglichst realistischen Übungserfahrung in Verhandlungssituationen steht Ihnen während der gesamten Seminardauer ein professioneller Schauspieler zur Verfügung.

Benjamin Knull

Gründer und Leiter des Institutes für Governance & Psychologie

Zur Person

Das Seminar kann bis sechs Wochen vor Seminarbeginn kostenfrei storniert werden.  Bei einer Absage zwischen sechs bis zwei Wochen vor Seminarbeginn betragen die Stornierungskosten 50 % der Gesamtkosten für das Seminar. Bei einer Absage des Seminars ab zwei Wochen vor Seminarbeginn werden die vollen Seminarkosten in Rechnung gestellt.

Im Falle einer Absage haben Sie die Möglichkeit, kurzfristig einen Ersatzteilnehmer zu stellen, der statt Ihnen an der Veranstaltung teilnimmt.

Spätestens zwei Wochen vor Seminarbeginn verpflichten wir uns, Sie im Fall einer Absage per E-Mail zu informieren. Im Krankheitsfall eines Referenten sind wir bemüht, einen fachlich adäquaten Ersatzreferenten zu stellen.

Weitere Informationen finden Sie in unseren AGB